Как влиять на иррациональное поведение покупателей
Представьте себе: вы едете по заснеженному шоссе и внезапно попадаете на ледяной участок. Машину начинает заносить, и ваша первая реакция — нажать на тормоз. С точки зрения логики это худшее решение: на скользкой дороге торможение почти гарантированно переведет автомобиль в неконтролируемый занос. Но весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки нужно именно жать на педаль тормоза. В такие секунды нами движет не холодный расчет, а накопленные привычки — логика уходит на второй план.
К счастью, большинство иррациональных решений в повседневной жизни не столь драматичны. Однако почти всегда они объясняются работой эвристик — ментальных shortcuts, которые мы бессознательно применяем сотни раз в день. Эти «умственные ярлыки» позволяют нам решать типовые задачи без тяжелых размышлений. Без них пришлось бы каждый раз тщательно анализировать даже простейшие действия — например, переход улицы или мытье посуды.
В сфере продаж эвристики играют ключевую роль. Иногда, подчиняясь им, люди действуют иррационально и вопреки логике. Для маркетологов это звучит тревожно: им нужны предсказуемые сценарии поведения, чтобы выстраивать стратегии и повышать конверсию. Но на самом деле все не так безнадежно: иррациональность тоже подчиняется закономерностям.
Ниже — пять частых когнитивных искажений и практические советы, как помочь покупателям с ними справиться.
1. Эффект якоря
Так называют нашу привычку цепляться за первую полученную информацию. Этот «якорь» становится точкой отсчета, через которую мы оцениваем все последующие данные. В электронной коммерции данный прием используют повсеместно — например, в акциях по «зачеркиванию цены» (Rollback Pricing). Первоначально высокая цена служит якорем, на фоне которого сниженная стоимость выглядит особенно привлекательно.
Используйте такой подход в ценообразовании, чтобы управлять восприятием ценности вашего товара.
2. Предвзятость подтверждения
Это склонность человека искать и замечать только ту информацию, которая укрепляет его текущие убеждения. Как это работает в eCommerce? Допустим, интернет-магазин трав (Bulk Herb Store) заинтересован в том, чтобы клиенты верили в пользу той или иной травы или чая. Посетитель, попавший на сайт, скорее всего, уже имеет определенные представления о траволечении. И прежде чем купить, он попытается найти подтверждение своей правоте.
Умные продавцы сами создают такой контент — блоги, посты в соцсетях, форумы, — который подкрепляет желание клиента совершить покупку. Важно, чтобы эти страницы были оптимизированы и хорошо ранжировались в поиске, иначе пользователь уйдет за подтверждением к другим.
3. Боязнь потери
Люди больше боятся что-то потерять, чем хотят приобрести, — это подтверждает предприниматель Рольф Добелли. Страх упустить выгодное предложение становится мощным мотиватором для покупки. В онлайн-торговле отлично работают офферы с ограничением по времени, лимитированные партии товаров, «флэш-распродажи».
Создайте ощущение срочности: предложите скидку, которая действует только сегодня, или покажите счетчик «Продано», чтобы посетитель видел, сколько единиц уже куплено и сколько осталось. Это порождает здоровую конкуренцию и подстегивает действовать быстрее.
4. Парадокс выбора
Теория, популяризованная профессором Барри Шварцем, утверждает: слишком большое количество вариантов снижает вероятность покупки. Клиент теряется в ассортименте, устает сравнивать и в итоге покидает сайт. Как проверить, актуален ли этот эффект для вашего бизнеса? С помощью сплит-тестов. Разбейте аудиторию на сегменты, показывайте им разные варианты ассортимента или разное количество предложений — и смотрите, где конверсия выше.
5. Фрейминг-эффект
Суть в том, что наше решение зависит от того, как преподнесен выбор: с акцентом на выгоду или на потерю. Еще в 1981 году эксперименты подтвердили: люди по-разному реагируют на идентичные опции, если их описывают иначе. В интернет-маркетинге это используют каждый раз при составлении текстов. Сравните два призыва к действию: «Подпишитесь на нашу рассылку» — и «Получите ранний доступ к эксклюзивным предложениям. Подпишитесь сегодня!» Второй вариант звучит убедительнее, потому что делает акцент на ценности и на том, что вы можете потерять, если не подпишетесь. Чтобы найти лучшую формулировку для своей аудитории, проводите А/Б-тесты.
Покупатели иррациональны, но их иррациональность предсказуема. Понимая психологические механизмы за их выборами, вы сможете заранее снимать возражения, мгновенно отвечать на сомнения и уверенно вести клиента к покупке.
|
Представьте себе: вы едете по заснеженному шоссе и внезапно попадаете на ледяной участок. Машину начинает заносить, и ваша первая реакция — нажать на тормоз. С точки зрения логики это худшее решение: на скользкой дороге торможение почти гарантированно переведет автомобиль в неконтролируемый занос. Но весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки нужно именно жать на педаль тормоза. В такие секунды нами движет не холодный расчет, а накопленные привычки — логика уходит на второй план. |
Как влиять на иррациональное поведение покупателей |
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2026-05-02 » Почему люди всё реже «гуглят» и как ИИ-поиск меняет интернет
- 2026-05-02 » Как дизайн формирует восприятие бренда?
- 2026-05-02 » Сайты и приложения проверят использование VPN у россиян
- 2026-05-02 » Как предотвратить утечку информации в компании
- 2026-05-02 » Как влиять на иррациональное поведение покупателей
- 2026-04-17 » Дырявая воронка продаж: где вы теряете клиентов и как это лечит CRM
- 2026-04-17 » ИИ‑контент против человека: как найти золотую середину
- 2026-04-17 » Сайты 2026–2027: почему побеждают простые и быстрые
- 2026-04-17 » Формы сбора согласий на сайте
- 2026-04-17 » Безопасность сайта для малого бизнеса: что нужно знать, чтобы не взломали и не оштрафовали
- 2026-04-16 » Парадокс выбора: почему изобилие вариантов вредит вашей прибыли
- 2026-04-16 » Когнитивная перегрузка vs. UX: почему ваш сайт утомляет мозг пользователя
- 2026-04-16 » Эра Zero-Click: как генеративная выдача изменила путь клиента
- 2026-04-16 » Как адаптировать тексты на сайте под голосовой поиск
- 2026-04-16 » Почему ваш сайт тормозит — и вы теряете клиентов
- 2026-04-08 » Микрофронтенды — максимально простое объяснение
- 2026-04-08 » Чат-боты или живые менеджеры: что выбрать для эффективного продвижения в 2026 году?
- 2026-04-08 » Почему ваш сайт не видно в поисковой выдаче?
- 2026-04-08 » Персонализация в маркетинге: 7 примеров, которые работают
- 2026-04-08 » Как автоматизация маркетинга и продаж помогает компаниям расти быстрее и без хаоса
- 2026-04-01 » Как не переплатить за разработку: скрытые этапы создания сайта, о которых забывают при составлении ТЗ
- 2026-04-01 » Почему не стоит делать сайт «как у конкурента»
- 2026-04-01 » SSL сертификат для интернет‑магазина: почему экономия здесь обходится дороже
- 2026-04-01 » SEO, GEO и бренд: как строить видимость в 2026 году
- 2026-04-01 » Объективные метрики здоровья сайта, которые должен отслеживать каждый бизнес
- 2026-03-27 » Кибербезопасность для малого и среднего бизнеса в 2026 году: как не стать жертвой цифровых угроз
- 2026-03-27 » Объединяем CRM и маркетинговую автоматизацию: как создать единую систему продаж
- 2026-03-27 » Дизайн не главное? Почему сайт теряет клиентов, даже если вы уверены в обратном
- 2026-03-27 » SEO умерло — да здравствует SEO! Как нейросети перестроили поиск
- 2026-03-27 » Почему сайт работает медленно: проблема может быть не в хостинге, а в нагрузке
Полезнее знать несколько мудрых правил, которые всегда могли бы служить тебе, чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным Сенека Луций Анней - (1 до н. э. / 1 н. э.- 65 н. э.) - римский государственный деятель, писатель, философ |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их !
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.
Мы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!
Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...
Мы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.
Контекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.