Введение: Когда праздники кончаются

Декабрьские отчёты радуют. А январские — пугают. Это знакомо любому, кто работает в ритейле, e-commerce или услугах. Резкий обвал трафика, падение среднего чека, тишина в чатах поддержки.

Многие думают, что это естественно. Мол, люди потратились, теперь отдыхают. И просто ждут следующего сезона.

Я считаю иначе. Послепраздничный спад — это лучший момент для роста. Потому что сейчас видно всё: какие каналы сработали, кто ваши новые клиенты, где были узкие места. Если просто ждать, вы теряете деньги и аудиторию. Если действовать — выходите на уровень выше, чем был до праздников.

В этой статье разберём конкретные шаги. От анализа данных до коммуникаций и новых поводов для покупки. Это инструкция для тех, кто хочет не пережить спад, а заработать на нём.

2. Анализ и работа с праздничной аудиторией

Неделя после праздников — не время для отдыха. Это время разобрать данные. Если вы этого не сделаете, вы упустите главное: понимание, кто купил у вас в ажиотаже и почему они могут не вернуться.

Откройте вашу CRM и аналитику. Вам нужны ответы на три вопроса:

1. Что продавалось? Не только хит-парад товаров. Смотрите на связки — что покупали вместе. Это готовые идеи для upsell после праздников.
2. Кто покупал? Новые клиенты или старые? Если новых больше 30% — это сигнал. Вы вышли на новую аудиторию, но она не лояльна.
3. Откуда они пришли? Какой канал дал больше всего новых покупателей: контекст, таргет, почта? Значит, он работает, и туда нужно вкладываться сейчас.

Сегментация: два типа клиентов, две стратегии

Делим базу не по скидкам, а по действиям.

Новые клиенты

Их главная черта — они купили у вас в период хаоса. Они могли прийти за подарком, по акции, случайно. Риск потерять их — больше 80%. Работать с ними нужно в первые 7-14 дней.

• Что делать: Не просто отправить спам «купите ещё». Запустите цепочку писем или сообщений с полезным контентом. Пример: если продавали кухонную технику — отправьте гайд «5 рецептов для вашей новой мультиварки». И в конце — специальное предложение на аксессуары или первую повторную скидку. Цель — не продать, а показать ценность.

Постоянные клиенты

Они купили снова, хотя вокруг были акции у конкурентов. Это ваше ядро. Ошибка — забыть о них, думая только о новых.

• Что делать: Отправьте персональную благодарность. Не общую рассылку, а с упоминанием того, что они купили. «Спасибо, что снова выбрали нас. Как вам новый кофемолка?». Предложите эксклюзив — ранний доступ к распродаже, сборник рецептов, бесплатную чистку техники. Цель — усилить лояльность.

Сбор обратной связи: спросите, пока помнят

В январе люди охотнее отвечают на опросы. У них есть время. Задайте простые вопросы в письме или смс:

• «Что вам понравилось в покупке?»
• «Что мы могли бы сделать лучше?»
• «Почему выбрали нас, а не конкурента?»

Это не для галочки. Ответы покажут реальные боли и точки роста. Часто именно здесь рождаются идеи для новых товаров или услуг.

Главное после праздников — не терять темп общения. Аудиторию нужно «разогревать», пока она не ушла в спячку. Дальше я покажу, как это делать через ассортимент и коммуникацию.

3. Стратегии удержания: возвращаем бизнес в рабочий ритм

После анализа нужно действовать быстро. Ваша задача — переключить внимание клиентов с праздничной лихорадки на будничные потребности. Не ждите, что они сами вернутся. Их нужно вернуть.

Корректировка ассортимента: убрать мишуру, добавить практичность

Праздничный ассортимент (подарочные наборы, ограниченные коллекции) после 20 января начинает раздражать. Он сигнализирует: «тут всё ещё Новый год, мы не движемся дальше».

• Что делать: Сделайте плановый вывод праздничных позиций. Не демпингуйте, а создайте выгодные комплекты. Например, «новогодний набор сладостей + будничный кофе со скидкой 30%». Так вы очистите склад и познакомите клиента с основным ассортиментом.
• Главный фокус: Выведите на первый план практичные, «будничные» товары или услуги. Если вы продавали украшения — сделайте акцент на повседневную бижутерию. Если продвигали корпоративные банкеты — предлагайте абонементы на бизнес-ланчи. Покажите, что вы полезны каждый день, а не раз в году.

Перезапуск коммуникации: сменить пластинку

Праздничный дизайн сайта, шапки соцсетей, шаблоны писем — всё это нужно убрать в первый же рабочий день. Видя старую праздничную графику, клиент подсознательно ставит на вас крест: «они ещё в декабре».

• Новый контент: В соцсетях и рассылках говорите о пользе, а не о скидках.
• Плохо: «Распродажа ёлочных игрушек!»
• Хорошо: «Как хранить украшения до следующего года: 3 лайфхака от нашего стилиста» или «Ваша новая соковыжималка: 5 полезных смузи для января».
• Смена тона: С делового «Успей купить подарки!» на поддерживающий «Помогаем вернуться в ритм».

Программы лояльности: включить на полную

Если у вас нет программы лояльности — январь лучшее время для её запуска. Если есть — активизируйте её.

• Механика: Дайте бонусы за первую послепраздничную покупку. Не абстрактные баллы, а конкретную скидку на следующий заказ. Например, «Купите что-нибудь в январе и получите 15% на февраль».
• Цель: Создать причину для повторного визита в короткие сроки. Пока клиент помнит о вас, нужно закрепить это впечатление системой выгод.

Удержание — это не агрессивные распродажи. Это плавный перевод клиента из состояния «праздничный покупатель» в состояние «регулярный клиент». Следующий шаг — дать ему новый повод для покупки, когда этот переход произойдёт.

4. Тактики роста: создаём новые поводы, когда старые закончились

Удержать клиента — это полдела. Чтобы расти, нужны новые причины покупать. Праздники закончились, значит, мы создаём их сами. Здесь важно работать на два фронта: с текущей аудиторией и с новой.

Создание нового цикла продаж: не ждём следующего декабря

Календарь маркетолога не заканчивается Новым годом. Ваша задача — сразу включить клиента в следующий событийный цикл.

• Ближайшие поводы: 14 февраля, 23 февраля, 8 марта. Готовьтесь к ним сейчас, а не за неделю. После новогодней усталости люди снова хотят праздника, но более камерного. Предложите не «подарок», а «впечатление» или полезный набор (например, «Набор для идеального домашнего ужина» к 14 февраля).
• Сезонность: Январь — время готовиться к лету. Если вы продаёте что-то связанное с отдыхом, спортом, одеждой — запускайте тему «Планируем лето». Это сработает лучше, чем распродажа ёлок.

Стимулирование повторных продаж: «а купите ещё вот это»

Это самый работающий и недооценённый метод. Клиент уже купил у вас однажды — его легче убедить во второй раз.

• Cross-sell (допродажа сопутствующего): В письме с благодарностью за заказ добавьте блок «С этим товаром часто покупают». Не абстрактно, а исходя из данных анализа (помните, мы смотрели связки?).
• Upsell (продажа более дорогого): Через 10-14 дней после покупки предложите «продвинутую» версию товара или услуги. Пример: «Вы купили базовый курс — доступ к премиум-модулям со скидкой 40% открыт до конца месяца».
• Ограничение по времени: Не «скидка на следующий заказ», а «скидка 20% на всё, что купите в течение следующих 72 часов». Это создаёт необходимый импульс.

Партнёрские программы: обменяться аудиториями

После праздников у всех примерно одинаковые проблемы: спад трафика. Это идеальное время для коллабораций.

• С кем: С компаниями, которые работают на вашу аудиторию, но не являются прямыми конкурентами. Магазин посуды — с магазином продуктов премиум-класса. Детская одежда — с развивающим клубом.
• Механика: Совместная рассылка, конкурс, специальный набор. Вы делитесь аудиторией и получаете доступ к новой. Главное — предложить реальную ценность, а не просто «перегнать» клиентов туда-сюда.

Рост после спада — это всегда про активные действия. Нельзя надеяться, что старые механики снова заработают. Нужно запускать новые, основываясь на данных, которые у вас уже есть.

5. Заключение: Спад — это плацдарм

Главный итог прост. Послепраздничный спад — не форс-мажор. Это этап, который можно спланировать.

Удержание строится на двух вещах: на ваших данных о праздничных покупателях и на быстрой смене коммуникации. Вы не уговариваете клиентов остаться — вы показываете, что ваш бизнес полезен и после Нового года.

Рост начинается, когда вы создаёте новые поводы для покупки. Не ждёте февраля или марта, а запускаете тематические акции, допродажи и коллаборации сразу, пока аудитория ещё активна.

Если действовать по этой схеме, каждый праздничный пик станет не просто всплеском, а ступенью. Вы не откатитесь к старым цифрам, а закрепитесь на новом уровне. Потому что работали не только в декабре, но и в январе.

Всё остальное — детали. Инструменты есть. Данные у вас на руках. Вопрос в том, выделите ли вы время на разбор полётов и системные действия, или просто закроете месячный отчёт и будете ждать следующего сезона.

Статьи по теме

Консалтинг: сущность и ключевые направления

Консалтинг представляет собой профессиональную помощь консультанта или специализированной компании в решении конкретных бизнес-...

2025-11-14

Налоговая реформа — 2026: грядущие изменения для предпринимателей

Малый и средний бизнес ожидает крупномасштабное преобразование налоговой системы. Анализируем ключевые инициативы, представленные...

2025-11-13

Альтернативы мессенджерам: что выбрать вместо Telegram и WhatsApp

В октябре пользователи в России столкнулись со сбоями в работе популярных мессенджеров. С 20 по 23 числа многие не могли отправлять соо...

2025-11-13

Как превратить негативные отзывы в инструмент роста: практическое руководство

В современной бизнес-среде, где 95% потребителей изучают отзывы перед совершением покупки, а 73% отказываются от приобретения без предв...

2025-10-27

Страх упущенной выгоды (FOMO): как когнитивное искажение заставляет нас тратить и сожалеть

И методы его преодоления Спонтанные покупки, вложения в финансовые пирамиды, чувство тревоги при просмотре ленты социальных сете...

2025-10-24

Взаимодействие и координация в условиях удалённой работы

Эффективное управление компанией предполагает непрерывный контроль и слаженную координацию сотрудников. Однако при переходе на д...

2025-10-10

Влияние технологий на концентрацию внимания: разбор исследования Microsoft

Недавно на одном из региональных новостных порталов привлек внимание броский заголовок: «Технологии разрушают человеческое соз�...

2025-10-10

Интеграция PIM и CRM: как ускорить продажи и сократить возвраты

Эффективное управление товарной информацией и клиентскими данными — ключевой фактор успеха в современной рознице...

2025-10-03

Роль айдентики в укреплении доверия к бренду

Что такое айдентика и почему она необходима бизнесу? Термин «айдентика» происходит от английского «identity», что оз...

2025-10-03

Эффективная аналитика для малого бизнеса: выбор инструментов

Владельцу малого бизнеса ежедневно приходится принимать важные решения: о запуске акций, изменении цен, размещении реклам...

2025-10-03

Преимущества единых онлайн-офисов для малого и среднего бизнеса

Содержание Согласованная экосистема сервисов Внедрение силами сотрудников без глубоких IT-знаний Интуи...

2025-09-26

К 2025 году отраслевая компетентность перестала быть основным капиталом руководителя

К 2025 году отраслевая компетентность перестала быть основным капиталом руководителя. В условиях динамичной реальности ценн...

2025-09-11

4 маркетинговых трюка от Стива Джобса

Джобс не выпустил бы Mac, iPhone и другие культовые изобретения без помощи разработчиков, инженеров и дизайнеров Apple. Но его гений был �...

2025-07-09

Как мышление влияет на успех бизнеса, и причем тут эмоциональный интеллект

Почему одним предпринимателям удается построить бизнес и успешно масштабировать его, а другие, имея схожие стартовые условия, сталки...

2025-07-08

Персональные данные: самый полный гайд на 2025 год

Штрафы до 500 млн рублей, внезапные проверки Роскомнадзора и угроза репутации — в 2025 году много рисков для бизнеса, работающего �...

2025-07-04